Jednym z najbardziej frustrujących momentów w e-commerce jest ten, gdy reklamy działają. Ruch jest. Kliknięcia są. Statystyki wyglądają „w miarę”. A sprzedaż… nie. Wtedy bardzo łatwo pomyśleć: – trzeba zwiększyć budżet, – zmienić kreację, – poszukać lepszej grupy. Tymczasem bardzo często problem nie leży w reklamach. Leży w tym, co klient widzi po kliknięciu. Reklamy mogą działać, a sprzedaż nadal nie ruszać Reklamy spełniają swoją rolę, jeśli: – przyprowadzają odpowiednich ludzi, – komunikat jest spójny z obietnicą, – koszt ruchu jest akceptowalny. Ale reklamy nie sprzedają same z siebie. One tylko: – otwierają drzwi, – zapraszają do środka, – dają pierwszą obietnicę. Decyzja zakupowa zapada później. Co widzi klient po wejściu do sklepu Z perspektywy właściciela sklep jest oczywisty. Z perspektywy klienta — zupełnie nie. Klient: – nie zna Twojej marki, – nie zna Twojej historii, – nie wie, „że to się opłaca”. On ma tylko kilka sekund, żeby zrozumieć: – co to za produkt, – dla kogo jest, – dlaczego miałby go kupić właśnie tutaj. Jeśli w tym czasie musi się domyślać — odpada. Najczęstszy problem: oferta, która nie pomaga zdecydować W wielu sklepach oferta jest: – poprawna technicznie, – estetyczna wizualnie, – pełna informacji. A mimo to… nie sprzedaje. Dlaczego? Bo nie odpowiada na pytanie, które klient naprawdę zadaje: „Czy to jest dla mnie?” Zamiast tego: – opisuje cechy, nie sens, – pokazuje produkt, ale nie decyzję, – mówi „co to jest”, a nie „dlaczego warto”. Komunikacja, która nie prowadzi klienta Bardzo często komunikacja w sklepie: – jest niespójna między reklamą a stroną, – zmienia ton w połowie procesu, – próbuje powiedzieć wszystko naraz. Efekt? Klient wie: – że coś tu jest, – że wygląda w porządku, – ale nie ma pewności. A brak pewności w e-commerce oznacza jedno: odłożenie decyzji. Dlaczego zwiększanie budżetu nie rozwiązuje problemu Gdy sprzedaż nie idzie, naturalnym odruchem jest: „dolejmy ruchu”. Ale jeśli oferta: – nie jest zrozumiała, – nie upraszcza wyboru, – nie buduje zaufania, to więcej ruchu oznacza tylko: – więcej osób, które nie kupią, – więcej frustracji, – większy koszt. Reklamy wtedy nie naprawiają problemu. One go uwidaczniają. Co musi zadziałać, zanim sprzedaż zacznie rosnąć Zanim myślisz o skalowaniu, warto sprawdzić trzy rzeczy: – czy klient rozumie ofertę w kilka sekund, – czy komunikacja prowadzi go krok po kroku, – czy decyzja zakupowa jest możliwie prosta. Nie chodzi o idealne teksty. Chodzi o czytelność i spójność. Oferta to nie opis. To decyzja. Dobra oferta: – mówi jasno, do kogo jest, – pomaga wybrać, – zmniejsza ryzyko po stronie klienta. Nie próbuje sprzedać wszystkiego wszystkim. Nie krzyczy. Nie obiecuje cudów. Po prostu prowadzi do decyzji. Jak to łączy się z reklamami i liczbami Reklamy przyprowadzają ludzi. Liczby pokazują, co się dzieje. Ale to oferta i komunikacja decydują: – czy klient kupi, – czy wróci, – czy poleci dalej. Dlatego porządkowanie marketingu bardzo często zaczyna się właśnie tutaj — między kliknięciem a decyzją. Podsumowanie Jeśli reklamy działają, a sprzedaż nie rośnie, to bardzo możliwe, że problem nie leży w kampaniach. Leży w tym, że klient: – nie rozumie oferty, – nie czuje się poprowadzony, – nie ma wystarczającej pewności. Marketing po ludzku nie polega na zwiększaniu presji. Polega na upraszczaniu decyzji. I właśnie od tego bardzo często warto zacząć.